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天猫:一只懂心理学的猫
发布时间:2013-06-24
来源: 作者:

文/许维

  6月份最热闹的事儿就是电商大战了。京东牵头儿,大家参与,好不热闹。今天正好比较空就去看了看几家的打法,两个感觉:天猫依然技高一筹,其他玩家依然没啥技术含量。

  先说其他玩家吧。为什么说没啥技术含量呢?放眼望去,各家除了低价以外,再无任何新意。忘了去年天猫抢红包多么火热了吗?为啥就不能学习一下呢?单纯的低价促销,对现在的消费者真没啥太大吸引力,我也懒得在它们身上浪费字数了。

  这篇文章主要想谈的是天猫。天猫在对消费者心理的把握上面,明显高出对手一个段位,它巧妙的利用了人类心理上的几个特点。

  1、人们不相信天上掉馅饼

  正常人一般都不会相信天上会掉馅饼。如果馅饼真的掉到了面前,那你多半也是不敢去吃的,总怕它有毒,或者怕它是块切糕。好事儿怎么可能会自己送上门来呢,对不对?

  那些号称亏损大甩卖的电商,消费者其实是心有余悸的,因为他们把自己说的太好了,简直就是大善人、公益组织一样,消费者对他们的话是会留有戒心的。

  但天猫的活动不是赤裸裸的降价,而是先让消费者付出一些“劳动”,这样消费者就会觉得这个优惠是自己争取来的,从而不觉得那是一个天上掉下来的馅饼。

  去年双11,天猫的顶红包、捉猫、整点抢红包这些活动,搞得整个办公室的人都跟疯子一样,公司的键盘都被敲坏了好几个。今年天猫换了个玩法砍红包。先给你36款候选商品,他们本身价格就够低了,但是还可以更低,怎么搞呢?你去砍它,哪个被砍的次数最多,排名越靠前,你买的时候返还给你的红包就越大,第一名返还商品价格的8%,第18名返还4%,后面的就不返还了。如果你想买A,但是你发现A的排名不高怎么办?天猫给你挑出来一个菜单,让你到微博去拉朋友帮你一起砍。

  2、人们都爱贪小便宜

  为啥消费者要愿意陪着天猫玩呢?因为人们都爱贪小便宜。

  这次苏宁易购其实也有派发红包,但是它的红包加了许多限制条件,满2013元才能用一张100元的,满998元才能用50元的,这样的红包杀伤力就很小了,消费者还会觉得自己有种被耍弄的感觉。

  天猫的红包就比较实在,简单的说,它就相当于是支付宝里的钱。如果你的红包比较大,那你可以拆开来用。如果你的红包比较小,那你可以把几个红包加起来用在一个商品上。除了不能直接提现、不能购买充值卡等虚拟产品,它没有其他限制。

  俗话说贪小便宜吃大亏。天猫自己先掏2个亿出来,先给消费者占点小便宜,其实是为了自己占更大的便宜。

  3、失去远比不曾拥有痛苦

  请听题:“有一台电视机,原价8000元,现价5000元,请问你会不会买?”

  你一听感觉很便宜,但是想想要支出5000元出去,还是算了吧。

  请再听题:“有一台电视机,价格8000元,你手里有一张价值3000元的优惠券,过期就作废,你买不买?”

  这时你开始犹豫了。如果买的话,要花5000块出去。可是如果不买的话,那手里的3000块优惠券就浪费了,那不是等于损失了3000元一样吗?

  天猫红包的杀伤力就在这里:一旦你拥有了红包,那当你不去使用的时候,你心里会觉得自己损失了等值的钞票,于是你会千方百计的找东西把它用掉。但如果商家直接把价格标低,因为你不曾拥有过,所以你不买也不会有遭受损失的感觉。

  天猫,是一只懂心理学的猫。



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对象为城市规划、设计、园林、装修、房地产、家庭布置等大专以上学历相关工作者

      权威性、合法性、认同性

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